Em tempos de compras de presentes, vão algumas dicas...
Em tempos de muitas vendas... outras dicas...
Reflexões
sobre o ato de Comprar e Vender
1? Comprar não é tão
fácil como se pensa.
2 ? Equilibrar o valor da
mercadoria, a necessidade e o gosto de cada pessoa que queremos presentear é
uma tarefa difícil.
3 ? A falta de tempo para
comprar acarreta em compras por impulso, sem critério e discernimento.
4 ? A indecisão,
insegurança para comprar abre caminho para vendedores induzirem o consumismo e
a falta de planejamento.
Para vender:
1 ? É preciso manter uma
postura formal com o cliente. (Gracinhas e elogios constrangem)
2 ? Fazer as perguntas
certas e com delicadeza é fundamental para extrair do cliente o que ele deseja.
3 ? Em alguns casos é
preciso ajudar os clientes a descobrirem o que eles realmente DESEJAM.
4 ? Vender também exige
organização pessoal. Faz parte do processo de vendas.
5 ? Atendimento pressupõe
capacidade de PERCEBER O CLIENTE, OFERECER SOLUÇÕES, NEGOCIAR PREÇOS, FOCAR
NELE.
O Baralho do Atendimento Ao Cliente:
1 - Ter foco no cliente é
fazer o que é melhor para ele e
lucrar financeiramente com isso.
2 - Um empreendimento nasce do
casamento de uma NECESSIDADE com uma SOLUÇÃO.
3 - Entender as NECESSIDADES de uma
comunidade de pessoas e dar solução a elas é a maneira de ganhar dinheiro.
4 - Investir em ouvir o cliente sempre
é o primeiro passo para definir estratégias para a empresa.
5 - Ouvir o cliente é saber fazer as
perguntas certas.
6 - Ouvir o cliente é perceber tudo, principalmente o que está nas
entrelinhas.
7 - Os pré ? conceitos são os
primeiros bloqueios à audição.
8 - As empresas costumam escrever em
cartazes: ?O cliente é REI?, ?O cliente está em primeiro lugar?. Mas, será
mesmo?
9 - Equívocos quanto aos costumes das
pessoas geram equívocos empresariais.
10 - São nos momentos da verdade
críticos é que se percebe realmente se a empresa está focada no cliente.
11 - O problema de foco no cliente é
que quem normalmente, decide as estratégias, não é quem ouve o cliente.
12 - São os clientes ?chatos? as
maiores fontes de informação para sua empresa.
13 - O problema de foco no cliente é
que quem normalmente, ouve o cliente, está distante de quem define as
estratégias.
14 - Foco no Cliente se percebe nos
detalhes.
15 - Normalmente, as regras para
proteger a empresa são verdadeiros manuais contra-clientes.
16 - Inclua no seu preço de custo valores para fundo
de prejuízos da política de FOCO no
Cliente.
17 - Os clientes são únicos,
personalize, não generalize.
18 - Padronize procedimentos e não
negociações.
19 - Controle os resultados da
satisfação dos clientes.
20 - Todos na empresa tem clientes. Do
boy à faxineira; do atendente ao diretor...
21 - Ter foco no cliente é não ter
preguiça de fazer mais por ele.
22 - Ter foco no cliente é trabalhar
mais pelo cliente. Você está disposto a isto?
23 - Todos na empresa tem que tratar a
todos com as mesmas regras da relação com o cliente externo.
24
- Você consegue deixar as pessoas que estão a sua volta, felizes? Se a resposta
for sim, provavelmente conseguirá deixar o cliente feliz!
25 - Se a empresa onde você está, não
é focada no cliente, ajude-a a ser: Fale, ensine, instrua.
26 - Você está disposto a sobrepor as
necessidades do cliente às suas próprias?
27 - Ter foco no cliente nunca exclui
a rentabilidade de todas as estratégias.
28 - Mantenha o seu cliente por toda a
vida...
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19 de Dezembro de 2011
ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO
PRIMEIRO MANDAMENTO: Não cumprimentar as pessoas dizendo: ?E aí, na
correria???
Por quê?
Porque o ?espírito de manada? nos
conduz a achar que a vida correta para o profissional do séc. XXI é viver na
correria. Precisamos pensar sobre isto? Porque vivemos na correria? Este é
mesmo o jeito certo de viver? Eu há alguns anos defini como meta: ?Fazer tudo
devagar?: Tomar banho devagar, vestir devagar, andar devagar, dirigir devagar,
comer devagar...
Um dia, meus filhos já crescidos reclamaram
comigo: ?Mãe, vc é muito lerda!? Então, eu disse: ?Obá, atingi meus objetivos?
Assisti um filme, em que o
personagem passou 50 anos na prisão. Ele entrou no começo da década de 10 e
saiu nos anos 60. O que mais o impressionou foi a correria: dos carros, das
pessoas, o ritmo das ruas...
Gente, isto não é o certo. Temos
que reverter este paradigma!
SEGUNDO MANDAMENTO: Sem planejamento é o tempo que toma conta de você.
Com planejamento, é você que define o tempo.
Parar para organizar as tarefas,
definir as prioridades, pensar sobre cada item são essenciais para quem quer
dominar o próprio tempo e não ser dominado por ele. (Use o Excel)
1 ? Liste os macro projetos que vc
está envolvido neles. Inclusive os projetos da sua vida pessoal.
2 ? Enumere de 1 a ... para definir
as prioridades.
3 ? Liste todas as ações para cada
macro projeto começando pelas palavras abaixo que definem as ações: Telefonema,
email, reunião, saída, pensar, no computador, delegar.
Com isto vc percebe que das 60
ações que vc tem, elas se resume na verdade a 7 ações da mesma natureza.
Mande o Excel classificar as ações.
(Ele vai juntar todas que começam com telelefonema, email, reunião, saída,
pensar, no computador, delegar)
Reflita sobre cada ação e analise
SE É VC mesmo que tem que por a mão na massa daquela tarefa. Pergunte-se:
Alguém pode fazer isto por mim? Isto é indelegável? Ou não?
Mesmo as tarefas mais simples que
demoram 10 minutos para vc fazer. Some dez tarefas destas já é uma hora que vc
perdeu fazendo o que outros poderiam fazer.
4 ? Na sua agenda, você vai colocar
no máximo 5 horas de tarefas. Deixe 3 horas livres.
E vc vai colocar por exemplo:
Segunda a tarde: pensar. Terça de manhã:
telefonemas e emails. Quarta-feira: Reuniões, delegar; Quinta-feira: no
computador; sexta-feira de manhã: saída. Deixe segunda de manhã e sexta a tarde
livre de planejamento.
3 ? Mandamento: Suas tarefas de caráter pessoal entram no planejamento.
Como macro projetos você tem que
colocar: Coisas Pessoais, Esposa, Ex-esposa, Filho 1, Filho 2, pais, irmãos,
amigos.
Sua vida pessoal também precisa ser
planejada e vc deve definir um dia certo para cada um destes itens. (A
ex-esposa só as questões, burocráticas, não é? Rsss) Deste modo, você não vai
ficar com a sensação de que não está dando a devida atenção a alguém importante
para você.
4 ? Mandamento: Ao listar os macro projetos definir o que é mais
importante.
As importâncias são definidas por
exemplo por prazos que não estão definidos por vc. Por exemplo: Fazer a
matrícula do seu filho na escola. Existe um prazo a ser cumprido. Se há um mês
para o fim do prazo, a prioridade é pequena, se há uma semana, a prioridade é
média, se há um dia, é alta.
Os prazos definidos em projetos de
relevância definem também as tarefas menores.
5 ? Mandamento: Tenha controle das reuniões ou elas controlarão você.
Faça sempre cinco porquês. Porque
precisamos desta reunião? Porque precisamos destas pessoas que vão à reunião?
Porque não podemos decidir o que vai ser decidido por telefone, email ou via
internet? Porque é necessário estarem estas pessoas na reunião? Porque é
necessário este tempo para a reunião?
Antes da reunião defina exatamente
o que vai acontecer nela como se você fosse um roteirista de televisão que tem
que prever cada segundo que passa na tela. Você vai prever cada cinco minutos
que vai acontecer na reunião.
Informações podem ser passadas
antes, cada um deve ler antes.
Só existe necessidade de reuniões
quando houver necessidade de debate das idéias. Mas, quando se chega na
reunião, os participantes já devem ter claro quais são as duas ou três decisões
que deverão tomar ao final do debate.
Controle o tempo de cada pessoa
como se você fosse um juiz de futebol. Use o cronômetro.
6 ? Mandamento: Não procrastine. Não deixe para depois. Não faça uma
pessoa ter que ligar para vc 4 vezes sobre o mesmo assunto.
Você agora, vai ter um tempo para
pensar. (Definimos um horário na agenda para pensar) Saia da empresa ou se
isole em uma sala que nem a sua secretária saiba onde vc está. Desligue os
celulares. Este será o momento mais importante da semana, pois, é neste momento que você tomará as decisões que
precisa tomar. Você neste momento, irá pensar nas estratégias para atingir os
objetivos. Toda semana pense nas principais decisões ou iniciativas que você
tem que ter.
7 ? Mandamento: A tecnologia existe para MELHORAR A
NOSSA PERFORMANCE e não para diminuir a nosso tempo.
Aprenda a
desligar os celulares, a visitar o computador e os emails apenas em alguns
horários. DESLIGUE-SE!
Nas reuniões,
desligue para valer os celulares, nada de vibracall, inclusive, nos encontros
pessoais: com os filhos, os pais, e a esposa...
Todo
domingo a noite pode ver os emails de pensamentos, textos interessantes,
fotografias... Não faça isto durante a semana.
Faça
reuniões pelo skipe. Ninguém gosta de demorar em reuniões no computador.
Portanto, elas são mais objetivas.
8 ? Mandamento: O planejamento não é um gelo
congelado. Ele é como uma ?amoeba? : vai se adequando ao que for acontecendo..
Na medida que você se habituar a
planejar, você conseguirá reordenar as tarefas com tranqüilidade e quase
naturalmente. Não fique tenso, por não cumprir tudo que vc planejou pois,
sempre tem os imprevistos.
9 ? Mandamento: As tarefas têm que caber no seu horário de trabalho.
Se as tarefas não estão cabendo no
seu horário de trabalho é porque existe algum problema em você: Você não está
sabendo negociar suas responsabilidades com a sua liderança, você não está
delegando o que pode delegar. Você não está dizendo não. Você não está
organizando as reuniões antes delas acontecerem. Você não está no comando do
seu celular, email, redes sociais. Tudo começa e termina em você.
10 ? Mandamento: Você precisa do ócio.
Você precisa aprender a delegar
para que ou tenha tempo para novas tarefas ou tenha tempo para gazetear, não
fazer nada, pensar, refletir, ficar a toa, jogar conversa fora, observar uma
planta brotar, admirar o azul do céu. Quando desmarcarem uma reunião com você,
não coloque nada no lugar. (já não está tudo planejado) Não precisa adiantar as
coisas. Vá ficar sem fazer nada naquele horário.
Tenho certeza, que é daí que sairão
as melhores idéias!
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5 de Dezembro de 2011
Sempre pensei que em cada dia temos que colocar uma micrometa das grandes metas que temos para o ano.
Então se queremos emagrecer, todos os dias temos que definir como alimentar...
Se queremos fazer exercícios físicos, todos os dias temos que por meia-hora que seja fazer...
Se queremos aumentar os nossos clientes, todos os dias temos que dar um novo telefonema...
Se queremos melhorar financeiramente, todos os dias temos que controlar o dinheiro...
Se queremos nos relacionar melhor, todos os dias temos que entrar em contato com alguém...
Se queremos parar de fumar, todos os dias temos que repetir e tentar...
Em UM DIA, TEM QUE CABER PELO MENOS UMA AÇÃO DE CADA META ANUAL QUE DEFINIMOS PARA NÓS...
PENSE NISTO...
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22 de Novembro de 2011
No silêncio de nossas camas, quando ainda estamos processando nossa memória, as informações que tivemos do dia, é bom se perguntar: Hoje, foi um dia essencial na minha vida?
Hoje, fiz coisas essenciais? Hoje, minhas atitudes foram essenciais? Hoje, lidei com questões essenciais? Ou apenas rodei a roda e passei por mais um dia branco e igual? "A vida é muito pequena para não valer a pena".
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17 de Outubro de 2011
Idéias e Sugestões para Ensinar o
Empreendedorismo na Escola!
July Diniz Mascarenhas
Podemos despertar o espírito
empreendedor nos alunos de todo o Brasil, mas, afinal de contas o que é
espírito empreendedor? Como estimular o espírito empreendedor nas Escolas? A
formação de grupos de teatro, criação da imprensa escolar, adesão a projetos
existentes de estímulo ao empreendedorismo são excelentes estratégias que todos
podem adotar. Segundo o Saudoso Consultor de Empresas João Bosco Lodi estes são
os 10 mandamentos do Empreendedor:
1 ? Venha trabalhar todo dia com a
disposição de ser mandado embora.
2 ? Contorne qualquer ordem que tente
parar o seu sonho.
3 ? Faça qualquer coisa para
o seu projeto funcionar, sem considerar o que está na sua ?descrição de cargo?.
4 ? Encontre pessoas que o ajudem.
5 ? Siga a sua intuição sobre as
pessoas que você escolher e trabalhe só com as melhores.
6 ? Mantenha perfil baixo quanto puder
? a publicidade dispara mecanismos de auto-defesa na organização.
7 ? Nunca aposte numa corrida a não
ser que você esteja competindo nela.
8 ? É mais fácil pedir desculpas, do
que pedir permissão.
9 ? Seja fiel a seus objetivos, mas,
realista sobre os meios de atingi-los.
10 ? Honre os seus patrocinadores.
Com este conjunto de frases podemos
perceber uma série de características pessoais que vão gerar atitudes
empreendedoras. São elas: Ousadia, liberdade, autonomia, capacidade de
?descumprir? algumas ordens e regras, visão abrangente das funções, capacidade
de relacionamento interpessoal, percepção pessoal acurada sobre pessoas,
utilização da intuição, ?saber fazer ?marketing pessoal? adequadamente?,
capacidade de escolher e decidir no que e como investir energia, capacidade de
fazer sem que para isto tudo esteja permitido, idealismo quanto a objetivos,
eficiência quanto aos métodos, capacidade de atrair pessoas que patrocinem o
seu projeto e gratidão.
Como
Estimular estas atitudes dentro da Escola?
Sugestões:
- Formação de um Grupo de Teatro na Escola.
Uma montagem teatral
requer uma organização que nos remete à organização de uma empresa: É preciso
saber planejar, agregar pessoas, ter disciplina, firmeza de objetivos,
tenacidade, liderança. É preciso compreender o processo de contratação de
fornecedores, custos de fantasias e cenários, Seleção e Treinamento de Equipe
Técnica; É preciso saber divulgar e vender ingressos e patrocínios. Além de
melhorar o aprimoramento de diversas habilidades: Comunicação, Percepção,
Fluência Verbal, Extroversão, Capacidade de Falar e Se Expor em Público e
etc...
- Transformar o Jornal da Escola em um projeto-piloto
de Equipes de Trabalho.
Os alunos deverão criar o
conteúdo do jornal, Contratar fornecedores para fazer o jornal, Fazer planilhas
de Custos, Vender espaços para patrocinadores. Organizar a distribuição do
Jornal, Pesquisar a Satisfação dos Leitores e etc... etc... etc...
- Fazer dos Eventos da Escola projetos-piloto de
Equipes de Trabalho:
Os alunos deverão
organizar todo o conteúdo do evento. Contratação de Pessoas, Custos, Divulgação
e etc...
- A Área de matemática poderá supervisionar os
projetos no que se refere à custos e tabelas; A
área de português deverá supervisionar a linguagem estabelecida nos
meios de comunicação utilizados. A área de
história poderá criar textos sobre os grandes empreendedores da Humanidade
e da História do País. A área de geografia
poderá estudar os impactos do empreendedorismo na Economia dos Países. A Biologia poderá trabalhar os grandes
projetos empreendedores da área da Biotecnologia e afins... A Educação Infantil poderá criar jogos entre
salas, utilizando dinheiro de brincadeira, bem como artes integradas ao
empreendedorismo...
Existem milhares de
projetos que podemos EMPREENDER dentro das escolas para estimular as atitudes
de um Sonhador que Coloca seus Sonhos em prática...
Ou de Alguém que Constrói o seu Próprio Caminho...
É
preciso apenas, encontrar professores, funcionários, diretores que tenham esta
vontade de SONHAR com o futuro de seus alunos e que sejam...
E M P R E E N D E D O R E S!!!
O Sr. Fernando Dolabela, consultor de
organizações educacionais criou a ?oficina do empreendedor?; A Juniors
Achitvement é uma associação sem fins lucrativos que tem também metodologia
para o ensino do Empreendedorismo.
O Sebrae possui uma Escola Pioneira em
BH, que vale a pena conhecer...A Xekalakis Eventos Empresariais criou o ?Jogo
do Real? utilizando simulações da vida Real para despertar características
empreendedoras em seus alunos...
Plano de Ação para as Escolas Criarem
os Projetos:
Primeiro Passo
A diretoria deve formar um grupo de
estudos entre professores, funcionários e direção: Sugestão Bibliográfica:
Empreendedor Corporativo ? A Nova Postura de Quem Faz a Diferença. SP. Negócio.
2003 ? Bom Ângelo; Oficina do Empreendedor. SP. Cultura 2000. Dolabela, F.
Inteligência Multifocal (...) Pedagogia da Autonomia. RJ. Paz e Terra. 1997.
Freire, P. O Patinho que não aprendeu a voar. Rubem Alves. (...) Em Busca da
Profissão, qual é a sua trilha. SP. Ática. IACOCCA. Na Estação da Sorte, a
história de Rodrigo Mascarenhas. BH. 2000. www.rm.com.br Mascarenhas, July.
Segundo Passo
Após a discussão filosófica sobre o
tema, cada equipe deverá propor projetos em que se possa estimular o
empreendedorismo em várias áreas.
Precisamos todos
nos unir nesta cruzada:
Professores, Coordenadores, Diretores, Dirigentes Políticos, Secretárias de
Educação, Ongs, Empreendedores de Sucesso.
As novas gerações nos
esperam...
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23 de Setembro de 2011
Este texto foi disponibilizado para mim pela prof. Patrícia Almeida dos Santos, da UNA.
Achei tão interessante que faço dele o meu artigo para vocês de hoje:
As origens da Estratégia
Bruce D. Henderson
Considere a seguinte lição de estratégia. Em 1934, o professor G.F. Gause, da Universidade de Moscou, conhecido como o ?pai da biologia matemática?, publicou os resultados de um conjunto de experiências nas quais colocava colônias de animais muito pequenos (protozoários) do mesmo gênero em um frasco com uma quantidade adequada de
nutrientes. Se os animais fossem de espécies diferentes, conseguiam sobreviver e continuar vivos em conjunto. Se fossem da mesma espécie, não conseguiam. Essa observação conduziu ao Princípio de Gause da Exclusão Competitiva: duas espécies que conseguem seu sustento de maneira idêntica não podem coexistir.
A competição existiu muito antes da estratégia. Começou com o aparecimento da própria vida. Os primeiros organismos unicelulares requeriam certos recursos para se manterem vivos. Quando os recursos eram adequados, o número de organismos aumentava de uma geração para outra. Com a evolução dos seres vivos, esses organismos se tornaram uma fonte de alimentação para formas de vida mais complexas e assim por diante, ao longo da cadeia
alimentar. Quando duas espécies quaisquer competiam por um recurso essencial, mais cedo ou mais tarde, uma delas deslocava a outra. Na ausência de influências compensadoras que mantivessem um equilíbrio estável proporcionando a cada uma das espécies uma vantagem em seu próprio território, somente uma das duas sobreviveria.
Ao longo de milhões de anos, desenvolveu-se uma complexa rede de interação competitiva. Hoje, mais de um milhão de espécies diferentes foram catalogadas, cada qual com uma vantagem única na competição pelos recursos de que necessita (imagina-se que existam milhões de espécies ainda não classificadas). A cada momento, milhares de espécies
estão se extinguindo e outras milhares emergindo.
O que explica tamanha abundância? A variedade. Quanto mais rico o ambiente, maior o número de variáveis potencialmente significativas que podem proporcionar a cada espécie uma vantagem única. Mas também, quanto mais rico o ambiente, maior o número de competidores ? e mais acirrada a competição.
Durante milhões de anos a competição natural não envolveu estratégias. Devido ao acaso e às leis das probabilidades, os competidores encontravam as combinações de recursos que melhor correspondiam às suas diversas características.
Isto não era estratégia, mas sim a seleção natural de Darwin baseada na adaptação e sobrevivência do mais apto. O mesmo modelo aplica-se a todos os sistemas vivos, inclusive negócios.
Tanto na competição dentro da ecosfera quanto na competição comercial, o acaso aleatório é provavelmente o fator mais importante e mais abrangente. O acaso determina as mutações e variações que sobrevivem e florescem de geração em geração. As que deixam relativamente poucos descendentes são deslocadas. As que melhor se adaptam deslocam as demais. As características físicas e estruturais evoluem e se adaptam para melhor corresponder ao ambiente competitivo. Padrões de comportamento também evoluem e acabam se incorporando como reações instintivas.
De fato, as competições biológica e comercial seguiriam o mesmo modelo de mudanças evolutivas graduais, se não fosse por uma diferença. Os estrategistas de negócios podem usar imaginação e capacidade de raciocínio lógico para acelerar os efeitos da competição e a velocidade das mudanças. Em outras palavras, imaginação e lógica tornam
possível a estratégia. Sem elas, comportamentos e tática seriam apenas intuitivos ou o resultado de reflexos condicionados. Entretanto, imaginação e lógica são apenas dois dos fatores
que determinam deslocamentos no equilíbrio competitivo. A estratégia também requer a compreensão da complexa trama da competição natural.
Se todos os negócios pudessem crescer indefinidamente, o mercado total cresceria até uma dimensão infinita em um planeta finito. Isso nunca aconteceu ? concorrentes em número crescente acabam sempre por eliminar uns aos outros.
Os mais aptos sobrevivem e prosperam até que tenham expulsado seus competidores ou crescido além do que seus recursos permitiam. Como se explica o processo evolutivo? Por que os competidores comerciais alcançam o equilíbrio que realmente conseguem?
Lembremos o Princípio de Gause. Os competidores que conseguem seu sustento de maneira idêntica não podem coexistir ? tanto nos negócios quanto na natureza. Cada um precisa ser diferente o bastante para possuir uma vantagem única. A existência indefinida de uma variedade de competidores é uma demonstração em si mesma de que as
vantagens de cada um sobre os demais são mutuamente exclusivas. Podem até se parecer, mas no fundo são de espécies diferentes.
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Considere o caso de quatro grandes empresas norte-americanas, a Sears, a K-mart, a Wal-Mart e a Radio Shack. Essas grandes lojas se eqüivalem nas mercadorias que vendem, nos clientes que atingem e nas áreas em que operam. Mas, para sobreviver, cada um desses grandes varejistas teve que se diferenciar em características importantes para dominar
diferentes segmentos do mercado. Vendem para clientes diferentes ou oferecem valores, serviços ou produtos diferentes.
O que diferencia competidores em negócios pode ser o preço de venda, as funções, a utilização do tempo, (a diferença entre a satisfação imediata e ?logo que for possível?) ou a vantagem da localização (quando o seu aparelho de ar condicionado quebra, a assistência técnica do fabricante é muito menos valiosa que a do técnico da esquina). Ou pode
não ser nada disso, mas apenas a percepção que o cliente tem de um produto e de seu fornecedor. E, sem dúvida alguma, a percepção é freqüentemente a única base de comparação entre alternativas semelhantes. É por isso que a propaganda pode ser valiosa.
Uma vez que as empresas podem combinar esses fatores de muitas maneiras diferentes, sempre existirão muitas possibilidades de coexistência competitiva, mas também muitas possibilidades de que cada competidor amplie o escopo de sua vantagem, mudando aquilo que o diferencia de seus rivais. Pode-se então planejar a evolução de uma empresa? E
exatamente para isso que existe a estratégia.
Estratégia é a busca deliberada de um plano de ação para desenvolver e ajustar a vantagem competitiva de uma empresa. Para qualquer empresa, a busca é um processo interativo que começa com o reconhecimento de quem somos e do que temos nesse momento. Seus competidores mais perigosos são os que mais se parecem com você. As diferenças
entre você e seus competidores são a base da sua vantagem. Se você participa do mercado e é auto-suficiente, pode já ter uma vantagem competitiva, não importa se pequena ou sutil. De outra forma, já estaria perdendo gradualmente os clientes mais rapidamente do que ganhando. O objetivo deve ser aumentar o escopo de sua vantagem, o que só pode acontecer se alguém perder com isso.
Buscar uma participação de mercado é uma atitude quase tão produtiva quanto procurar um pote cheio de ouro no fim de um arco-íris. Nunca se consegue chegar lá e, mesmo que se conseguisse, não se encontraria nada. Se você já participa do mercado, já tem 100 por cento do seu próprio mercado, o que também vale para os seus competidores. O seu objetivo real é expandir o seu mercado. Mas você sempre terá 100 por cento do seu mercado, não importa se ele se expande ou se contrai. O seu mercado atual consiste no que você vende, onde vende e para quem vende. A sobrevivência depende de s
e conseguir manter 100 por cento desse mercado. Para crescer e prosperar, entretanto, é preciso expandir o mercado no
qual se consegue manter uma vantagem sobre cada um e sobre o conjunto dos competidores que poderão estar vendendo para os seus clientes.
A menos que uma empresa possua uma vantagem única sobre suas rivais, não terá motivos para existir. Infelizmente, muitas empresas competem em áreas importantes operando em desvantagem ? freqüentemente a um custo elevado ? até que são inevitavelmente esmagadas. Isso aconteceu com a Texas Instruments e seu computador pessoal pioneiro. A
TI inventou o semicondutor e seu negócio era baseado em instrumentação. Por que foi expulsa do negócio de computadores pessoais?
Muitos executivos têm sido levados a uma caçada selvagem de participação de mercado por sua incapacidade de definir um mercado potencial no qual desfrutariam ou poderiam desfrutar de uma vantagem competitiva. Quem não se lembra do fracasso que foi o modelo Edsel, da Ford? E do Mustang? A Xerox inventou a copiadora; por que a IBM não podia
se tornar uma competidora importante nesse setor? O que fez a Kodak para dominar virtualmente todo o mercado de copiadoras industriais de grande escala nos Estados Unidos? O que fez a Coca-Cola para dominar praticamente todo o mercado de refrigerantes no Japão?
Mas em que consiste uma participação de mercado? A empresa Grape Nuts detém 100 por cento do mercado da Grape Nuts, uma porcentagem menor do mercado de sucrilhos, uma porcentagem ainda menor do mercado de alimentos embalados em caixas, uma porcentagem muito menor do mercado de produtos embalados duráveis, uma pequena porcentagem do mercado americano de alimentos, uma minúscula porcentagem do mercado mundial de alimentos e uma porcentagem microscópica do dispêndio total com o consumo em geral.
As estatísticas de participação de mercado são um número sem significado, a não ser que a empresa defina esse mercado em termos dos limites que a separam de suas rivais. Esses limites são os pontos nos quais a empresa e um competidor particular são equivalentes aos olhos de um cliente potencial. O artifício está em deslocar os limites de vantagem para dentro do mercado do competidor potencial e impedir o competidor de fazer o mesmo. O competidor que realmente detém vantagem oferece mais aos clientes potenciais por seu dinheiro e, ainda assim, consegue uma maior margem de lucro entre o custo de produção e o preço de venda. Esse excedente pode ser convertido em crescimento ou em maior retorno financeiro para os proprietários da empresa.
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O que há de novo nisso tudo? As guerras de mercado são eternas, mas a participação de mercado é uma ficção.
A competição estratégica comprime o tempo. Deslocamentos competitivos que poderiam levar gerações para evoluir ocorrem agora em poucos anos. A competição estratégica, naturalmente, não é novidade. Seus elementos foram reconhecidos e utilizados desde que os seres humanos combinaram inteligência, imaginação, recursos acumulados e
comportamento coordenado para conduzir suas guerras. Mas a competição estratégica em negócios é um fenômeno relativamente recente. E pode perfeitamente ter um impacto tão profundo na produtividade das empresas quanto a Revolução Industrial teve na produtividade individual.
Os elementos básicos da competição estratégica são os seguintes:
1. Capacidade de compreender o comportamento competitivo como um sistema no qual competidores, clientes, dinheiro, pessoas e recursos interagem continuamente;
2. Capacidade de usar essa compreensão para predizer como um dado movimento estratégico vai alterar o equilíbrio competitivo;
3. Recursos que possam ser permanentemente investidos em novos usos mesmo se os benefícios conseqüentes só aparecerem a longo prazo;
4. Capacidade de prever riscos e lucros
com exatidão e certeza suficientes para justificar o investimento correspondente;
5. Disposição de agir.
Esta lista pode parecer apenas uma lista dos requisitos básicos para se fazer um investimento qualquer. Só que a estratégia não é tão simples assim. A estratégia envolve tudo e requer comprometimento e dedicação por parte de toda a organização. A incapacidade de qualquer competidor em reagir, reorganizar e alocar seus próprios recursos contra um
movimento estratégico de um rival pode virar todo o relacionamento competitivo de pernas para o ar. E é por isso que a competição estratégica comprime o tempo. A competição natural não tem nenhuma dessas características.
A competição natural é desenfreadamente oportunista em suas interações de momento a momento. Mas é também inerentemente conservadora na maneira de mudar o comportamento característico de uma espécie. O compromisso estratégico, ao contrário, é deliberado, cuidadosamente estudado e rigorosamente ponderado. As consequencias,
entretanto, podem perfeitamente ser mudanças radicais em um espaço de tempo relativamente curto. A competição natural é evolutiva. A estratégica é revolucionária.
A competição natural opera por um processo incremental de ensaios e erros de baixo risco. Pequenas mudanças são tentadas e experimentadas. As que se mostram favoráveis são gradualmente incorporadas e mantidas. Não há necessidade de previsões ou de envolvimentos, o que importa é a adaptação à situação atual. A competição natural
pode, na verdade, resultar em formas requintadamente complexas e eficazes. Os próprios seres humanos são um resultado final desse gênero. Mas as mutações não controladas exigem milhares de gerações e normalmente não conseguem acompanhar um ambiente em rápida evolução nem a adaptação dos competidores.
Investindo recursos, a estratégia procura fazer mudanças rápidas em relacionamentos competitivos. Apenas duas inibições fundamentais moderam esse caráter revolucionário. Uma é o fracasso, que pode ser tão amplo em suas conseqüências quanto o sucesso. A outra é a vantagem intrínseca que um defensor atento leva sobre o atacante. O sucesso depende normalmente da cultura, das percepções, atitudes e comportamento característico dos competidores e da consciência que têm da presença dos demais. Eis porque, em geopolítica e assuntos militares e também em negócios, longos períodos de equilíbrio são pontuados por
mudanças abruptas em relacionamentos competitivos. E o velho modelo de guerra e paz e depois guerra outra vez. A competição natural prossegue durante os períodos de paz. Nos negócios, entretanto, a paz está se tornando cada vez mais rara. Quando um competidor agressivo lança uma estratégia bem-sucedida, todas as demais empresas com as quais
compete devem responder com igual capacidade de previsão e alocação de recursos.
Em 1975, o Ministério da Guerra inglês abriu seus arquivos confidenciais sobre a Segunda Guerra Mundial. Leitores sérios dessas descrições do que foi a ?guerra por outros meios? podem sentir-se inclinados a rever suas opiniões sobre o que realmente aconteceu durante a guerra e sobre estratégia de modo geral ? em particular as diferenças entre estratégias reais e aparentes.
Há uma clara evidência de que o resultado final de cada batalha ou campanha dependia de avaliações altamente subjetivas das intenções dos combatentes, suas capacidades e comportamentos. Entretanto, até que os arquivos fossem abertos, somente as pessoas que tinham estado diretamente envolvidas nos acontecimentos reconheciam esse fato.
Historiadores e outros observadores continuavam a atribuir vitórias e derrotas a grandes pianos militares ou ao mero acaso.
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Também em 1975, Edward O. Wilson publicou a sua Sociobiology, um estudo que marcou época no qual tentava sintetizar tudo o que se sabe sobre biologia de
populações, zoologia, genética e comportamento animal. O que emergiu foi uma estrutura para a compreensão do sucesso das espécies em termos de comportamento social ? ou seja, em termos de competição por recursos. Essa síntese é, na minha opinião, o que existe de mais próximo de uma teoria geral da competição e está repleta de paralelos aplicáveis ao comportamento empresarial e à competição econômica que caracterizam a nossa espécie.
O ser humano pode estar no topo da cadeia ecológica, mas nem por isso deixamos de ser membros da comunidade ecológica. E é por isso que Darwin é provavelmente um melhor orientador em competição empresarial do que os economistas.
As teorias econômicas clássicas sobre competição empresarial são tão simplistas e estéreis que têm sido menos contribuições do que obstáculos à compreensão do assunto. Essas teorias postulam um comportamento racional e egoísta para pessoas que interagem por meio de trocas de mercado em um sistema legal fixo e estático de propriedade e
contratos. O seu sistema de referência é a ?concorrência perfeita?, uma abstração teórica que nunca existiu e nunca poderia ter existido.
Por outro lado, o livro de Charles Darwin, A origem das espécies, publicado em 1859, esboça uma visão mais fértil como ponto de partida para o desenvolvimento de estratégias de negócios: ?Alguns cometem o erro fundamental de considerar as condições físicas de uma região como as mais importantes para os seus habitantes; penso entretanto que
não se pode pôr em dúvida que a natureza dos demais habitantes com os quais cada um tem que competir é normalmente um elemento muito mais importante para o sucesso.
Referência:
HENDERSON, Bruce D. As origens da estratégia. In: MONTGOMERY, Cynthia A.; PORTER, Michael E.
Estratégia: a busca da vantagem competitiva. Rio de Janeiro: Campus, 1998. parte I, cap. 1, p. 3-9.
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17 de Setembro de 2011
Peguei um Livro fininho do Deepak Chopra que se chama "As sete leis espirituais do Sucesso"
Alguns anos atrás me encantei com este livro e confesso sua atualidade é impressionante.
Sei que vocês tem pouco tempo para ler, então, repasso os principais ensinamentos, com os meus comentários.
Primeira Lei: Lei da Potencialidade Pura
A essência de tudo começa no EU. Somos pura potencialidade. Temos o potencial de transformar tudo que quisermos, de definir nossos próprios rumos, construir o nosso destino, tomar as nossas decisões. O primeiro passo da vida é SE OUVIR. Entender o diálogo interno. Conhecer a si mesmo. Medos, Frustrações, Decepções, Raivas, Esperanças, Sonhos.
Segunda Lei: A Lei da Doação
"O universo opera por meio de trocas dinâmicas. Dar e receber são diferentes aspectos do fluxo da energia universal" "Em nossa própria capacidade de dar tudo que almejamos, encontra-se a chave para atrair abundância do universo - o fluxo da energia universal - para as nossas vidas."
Terceira Lei: A Lei do Carma ou de Causa e efeito.
"Toda ação gera uma força energética que retorna a nós da mesma forma... O que semeamos é o que colhemos. E quando colhemos ações que levam felicidade e sucesso aos outros, o fruto do nosso carma é a felicidade e o sucesso."
Quarta Lei: A Lei do Mínimo Esforço
"A inteligência da natureza funciona com tranquila facilidade e sem ansiedade." A grama não pede para crescer, apenas cresce. O peixe não tenta nadar, apenas nada. As flores não se esforçam para abrir, simplesmente desabrocham... Assuma o compromisso de seguir o caminho da Não Resistência. è o caminho no qual a inteligência da natureza se abre espontaneamente, sem atrito, sem esforço. Quando vc reunir a refinada combinação de aceitação, responsabilidade, indefensibilidade, sentirá a vida fluindo com tranquila facilidade.
Quinta Lei: A Lei da Intenção e do Desejo
" É inerente a toda intenção e a todo desejo o mecanismo de sua realização... a intenção e o desejo têm, no campo da potencialidade pura, o poder da organização infinita. E quando introduzimos uma intenção no campo fértil da potencialidade pura, colocamos nossa infinita organização a nosso serviço.
Sexta Lei: A Lei do Distanciamento
"No distanciamento está a sabedoria da incerteza...
Na sabedoria da incerteza está a libertação do passado, do conhecido, que é a prisão dos velhos condicionamentos. E na mera disponibilidade para o desconhecido, para o campo de todas as possibilidades, rendemo-nos à mente criativa que rege o universo."
Sétima Lei: A Lei do Darma ou do Propósito de Vida
"Todos têm um propósito de vida... um dom singular ou um talento único para dar aos outros. E quando misturamos esse talento singular com benefícios aos outros, experimentamos o êxtase da exultação de nosso próprio espírito - entre todos, o supremo objetivo."
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1 de Setembro de 2011
Impulsionada pela brilhante palestra do Sérgio Cortella, passei o fim-de-semana refletindo sobre o que ele disse.
Na palestra ele nos induz a responder esta pergunta. fala das pessoas mornas... mornas em casa... mornas no trabalho...mornas com os filhos... mornas com a vida.
Falou também das pessoas que acham que já sabem tudo e que não ouvem ninguém, não leem nada, não se embebedam de conhecimentos...
Fiquei satisfeita comigo mesma. Pois, incentivada a tais reflexões há mais de 12 anos, mudei o leme da minha vida e dei significado a coisas que realmente eram importantes para mim: O Tempo e os MEUS projetos!
Confesso que ainda não tenho dinheiro suficiente que me assegure uma vida de viagens, de segurança e de poupança no futuro. (Estou em busca disto também)
Mas, vivo a vida exatamente como queria viver.
Vi cada passo dos meus filhos. Cada descoberta. Cada dúvida. Almocei com eles praticamente TODOS os dias. Calmamente, ouvindo suas histórias, suas aflições, seus problemas e dificuldades.
Conversei com a minha mãe 4 vezes ao dia. Almocei com a minha família toda uma vez por semana e fui a casa dela pelo menos mais uma vez na semana para ficar deitada com ela no sofá, ouvindo seus problemas, dilemas e alegrias...
Pude aprender com o meu pai toda a sua sabedoria, adquirida durante seus 72 anos de vida.
Uma vida inteligente que soube viver dentro do essencial e soube também viver dentro dos seus fortes princípios de caráter, honestidade, criatividade e inteligência.
Tive tempo para o meu marido, para jogarmos conversa fora. Confesso tem sido dos melhores momentos da minha vida. Nestas horas, discutimos sobre passado, presente, futuro, sonhos, fracassos, decepções e expectativas...
E tive tempo para criar minha obra infantil grande sonho da minha vida: Tutzzi e as Treleletas no Reino do Conhecimento.
Também criei O "Jogo do Real", o material didático do empreendedorismo.
Confesso que ainda não estou rica, mas tenho liberdade de tempo.
Ainda não transformei os projetos em contas bancárias, mas continuo na luta.
Então, Querido Cortella, estou feliz, porque se hoje eu morrer (como vc disse várias vezes durante a palestra que vamos...) não deixarei um tesouro guardado nos bancos, mas, deixarei saudades, palavras e lembranças...
E você, amigo leitor, QUAL É A SUA OBRA? VOCÊ é UMA PESSOA MORNA? ACHA QUE JÁ APRENDEU TUDO? SABE QUE UM DIA VAI MORRER?
ENTÃO, O QUE VOCÊ ESTÁ ESPERANDO?
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22 de Agosto de 2011
Augusto Couri no seu livro "Inteligência Multifocal" trouxe a luz uma questão muito interessante: Nossa mente tem a capacidade da psicoadaptação. Isto significa que nos adaptamos a situações novas e no decorrer de 3 meses já estamos acostumados a ela. Por exemplo, se começar uma guerra hoje, daqui a 3 meses nossa vida já está "normal". Esta capacidade nos ajuda a sobreviver e enfrentar os desafios que a vida nos coloca. Porém, explica porque estamos eternamente insatisfeitos. Aquilo que nos deixa felizes como aumento de salário, promoção, benefícios em 3 meses perde o efeito da felicidade.
As pessoas que não conseguem se auto-energizar estão sempre com a sensação de insatisfação.
Saber que precisamos de um salto de motivação a cada 3 meses ajuda a líderes e gestores a entenderem a dificuldade de se motivar funcionários... E nos ajuda a entender também porque estamos sempre com uma sensação de saciedade mesmo tendo tido elementos motivadores em um passado recente.
Faça um gol na sua vida de 3 em 3 meses: Faça algo que te deixe realmente feliz. Descubra o que te energiza e busque isto.
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15 de Julho de 2011
Com qualquer um dos meus leitores, posso dizer: Nossa vida é maravilhosa!
Vocês estão diante de um computador. Isto já é um privilégio.
Vocês sabem ler e escrever. Isto é um privilégio.
Vocês conseguem compreender este texto.
Vocês tem olhos, estão vendo este computador.
Vocês tem saúde para trabalhar.
Vocês tem desafios diários.
Vocês chegam cansados em casa.
Vocês estão pensando em quem namorar, como viver bem com seus cônjuges.
Vocês não precisam de ninguém para ajudar nas questões básicas da vida.
Ah... Gente, vocês devem estar se perguntando: Que conversa é esta?
Esta conversa vem do banho de sensibilidade que tomei ao participar do projeto "Restaurando Vidas" onde visitamos um asilo de idosos. Tentamos levar um pouco de alegria para aquelas vidas no fim da vida. Uma vida estranha, sem sentido. Uma vida meio abandonada. Abandonada de todas as condições mínimas: saúde, futuro, desafios a viver, cansaço de um dia vivido intensamente, relações afetivas, independência.
As vezes, reclamamos demais, choramos demais, estamos insatisfeitos demais.
Precisamos agir como Sidarta, o príncipe que nasceu e cresceu dentro de um castelo de ouro cercado de todas as mordomias e fugiu para conhecer as misérias do mundo.
Estas misérias precisam ser sentidas, para revermos totalmente nossos conceitos.
Um beijo a todos e muita sensibilidade para vocês.
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23 de Maio de 2011